18 Οκτ 9 χαρακτηριστικά που επηρεάζουν την απόδοση των πωλήσεων

Πολλές ώρες εργασίας, επιθετικοί στόχοι, δύσκολες προοπτικές για πολλούς πωλητές, όλα αυτά είναι σε μια μέρα δουλειά. Ωστόσο, είναι επίσης μια συνταγή για άγχος, απογοήτευση και χαμηλό ηθικό – το οποίο, όταν αφεθεί ανεξέλεγκτο, μπορεί να επηρεάσει γρήγορα την απόδοση των πωλήσεων.

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι πωλήσεις είναι ένα δύσκολο παιχνίδι, καθιστώντας απαραίτητο για τους ηγέτες πωλήσεων να διατηρήσουν το ηθικό της ομάδας τους σε υψηλά επίπεδα. Αλλά για να το κάνετε αυτό, χρειάζεστε τις σωστές στρατηγικές για να έχετε πραγματικό αντίκτυπο.

Εδώ, θα συζητήσουμε τις καθημερινές πιέσεις που αντιμετωπίζουν οι εκπρόσωποι πωλήσεων και θα καλύψουμε έξι συμβουλές για να ενισχύσουμε αποτελεσματικά τη διάθεση των πωλήσεών σας.

Πώς η διάθεση επηρεάζει τις πωλήσεις

• Οι ομάδες πωλήσεων με υψηλό ηθικό βρέθηκαν 21% πιο κερδοφόρες και 17% πιο παραγωγικές.
• Οι πωλητές με υψηλή αφοσίωση επιτυγχάνουν αύξηση πωλήσεων 20%.
• Η συναισθηματική νοημοσύνη ευθύνεται για το 58% της επαγγελματικής επιτυχίας.
• Οι πωλητές με υψηλό EQ αποφέρουν 2 φορές περισσότερα έσοδα από εκείνους με χαμηλή έως μέση συναισθηματική νοημοσύνη.
• Το 80% των πελατών λέει ότι η εμπειρία που παρέχει μια εταιρεία είναι εξίσου σημαντική με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
• Το 75% της μακροπρόθεσμης επαγγελματικής επιτυχίας εξαρτάται από τις δεξιότητες των ανθρώπων, ενώ μόνο το 25% από τις τεχνικές γνώσεις.
• Το 64% τοις εκατό των πελατών λέει ότι η παροχή μιας εξαιρετικής εμπειρίας ενισχύει την αφοσίωσή τους.
• Το 61% των αγοραστών έχει μια θετική εμπειρία πωλήσεων όταν ο εκπρόσωπος πωλήσεων δεν είναι πιεστικός ή επιθετικός.

Οι πελάτες έχουν το μεγαλύτερο κίνητρο να κάνουν αγορές όταν βλέπουν τον εκπρόσωπο πωλήσεων ως έναν αξιόπιστο σύμβουλο που ενισχύει την εμπιστοσύνη τους.

Τι επηρεάζει τις διαθέσεις των πωλητών;
Προκειμένου να ενισχύσετε τη συνολική διάθεση του επιπέδου πωλήσεών σας, είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα συνηθισμένα καθημερινά άγχη και προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εκπρόσωποι πωλήσεων. Εδώ, θα καλύψουμε τρεις κύριες πηγές άγχους:

1. Burnout.

Οι πωλήσεις είναι μια σκληρή διαδικασία. Περιλαμβάνει πολλές ώρες, συνεχή απόρριψη και μια στάση «πάντα ενεργή» — και η διατήρηση αυτού του ρυθμού είναι αγχωτική. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι το 67% των πωλητών αισθάνεται κοντά σε εξάντληση.

Ενώ το άγχος μπορεί να είναι ευεργετικό για μερικούς, το υπερβολικό του μπορεί να είναι επιβλαβές. Η λύση είναι η επίτευξη ισορροπίας μεταξύ εργασίας και ξεκούρασης. Ως ηγέτης πωλήσεων, είναι σημαντικό να αναγνωρίζετε σημάδια εξουθένωσης, να κάνετε τακτικά check-in με την ομάδα σας και να παρέχετε υποστήριξη.

2. Αναποτελεσματική εκπαίδευση πωλήσεων.

Θα προπονούσατε ποτέ μια αθλητική ομάδα χωρίς βιβλιάριο; Μάλλον όχι — σε τελική ανάλυση, ορίζει πώς να κερδίζετε παιχνίδια και περιγράφει σημαντικές στρατηγικές και παιχνίδια. Η εκπαίδευση πωλήσεων δεν είναι διαφορετική.

Η δημιουργία της ομάδας σας για επιτυχία είναι υψίστης σημασίας, ωστόσο οι περισσότεροι οργανισμοί ακολουθούν μια άτυπη προσέγγιση στην εκπαίδευση — και συνήθως τελειώνει μόλις κάποιος ολοκληρώσει την είσοδο. Ίσως αυτός είναι ο λόγος που το 26% των επαναλήψεων είναι δυσαρεστημένοι με την προπόνησή τους.

Εάν η ομάδα πωλήσεών σας δυσκολεύεται να εκπληρώσει ένα πρότυπο, ήρθε η ώρα να κάνετε στον εαυτό σας μερικές δύσκολες ερωτήσεις. Πρώτον, οι νέοι (ή κατώτερου επιπέδου) υπάλληλοί σας ξεκινούν με σταθερό πόδι; Θα μπορούσαν οι πιο έμπειροι υπάλληλοί σας να επωφεληθούν από τη συνεχή καθοδήγηση; Ποιοι τομείς (αναζήτηση, φροντίδα, κ.λπ.) χρειάζονται τη μεγαλύτερη βελτίωση; Αυτές οι ερωτήσεις μπορούν να καθοδηγήσουν τις εκπαιδευτικές και προπονητικές πρωτοβουλίες σας.

3. Ένα τοξικό εργασιακό περιβάλλον.

Το 43% των πωλητών αισθάνεται ότι το περιβάλλον εργασίας τους είναι τοξικό. Αυτό παίζει τεράστιο ρόλο στο πόσο πωλούν οι πωλητές σας, πόσο παραγωγικοί είναι και πόσο καιρό παραμένουν στην εταιρεία σας.

Εάν η κουλτούρα των πωλήσεών σας έχει χαλάσει, το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να ελπίζετε ότι τα πράγματα θα επιλυθούν μόνα τους. Με άλλα λόγια, μια υγιής κουλτούρα πωλήσεων δεν συμβαίνει οργανικά. Ως ηγέτης πωλήσεων, εναπόκειται σε εσάς να ορίσετε τον τόνο που θα ακολουθήσουν και άλλοι.

Ας καλύψουμε τώρα έξι συμβουλές για την τόνωση του συνολικού ηθικού, της αυτοπεποίθησης και της παραγωγικότητας της ομάδας σας.

6 Συμβουλές για να ενισχύσετε τη συνολική διάθεση του ορόφου των πωλήσεών σας

1. Γνωρίστε τους αντιπροσώπους σας.

    Δεν υπάρχει μια ενιαία προσέγγιση για την τόνωση του ηθικού. Πρέπει να αφιερώσετε χρόνο με κάθε εκπρόσωπο για να ανακαλύψετε τις ατομικές του ανάγκες, στόχους και πηγές κινήτρων. Αυτό απαιτεί χρόνο, αλλά έχετε καλύτερα αποτελέσματα εάν ξέρετε ποιους μοχλούς να τραβήξετε.

2. Οδηγήστε με συναίσθηση. 

   Οι εκπρόσωποι πωλήσεων είναι περισσότεροι από τον αριθμό των προσφορών που κλείνουν. Ωστόσο, συχνά ενθαρρύνονται να αφήσουν τα συναισθήματά τους στην πόρτα. Σύμφωνα με μια παγκόσμια έρευνα του 2021, το 74% των εργαζομένων λένε ότι είναι πιο αποτελεσματικοί στη δουλειά τους όταν αισθάνονται ότι τους ακούγονται. Το να είστε συντονισμένοι με τα συναισθήματα της ομάδας σας είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να προσαρμόσετε τις προσδοκίες σας και να φτάσετε στην καρδιά των θεμάτων. Επιπλέον, η συναίσθηση είναι επίσης κρίσιμη όταν πρόκειται για τη διόρθωση συμπεριφορών. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένας εκπρόσωπος πωλήσεων χάνει την ποσόστωσή του μέχρι το τέλος ενός τριμήνου. Αντί να δείχνετε με το δάχτυλο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την συναίσθηση για να αποκαλύψετε τα εμπόδια που τους προκάλεσαν δυσκολία — και να εγγυηθείτε ότι έχουν τους πόρους για καλύτερη απόδοση το επόμενο τρίμηνο.

3. Αλλάξτε την εστίαση.

   Η αδυσώπητη εστίαση στο κλείσιμο των συμφωνιών μπορεί να αποθαρρύνει ακόμη και τους αντιπροσώπους πωλήσεων με τις πιο υψηλές επιδόσεις. Διώξτε την πίεση δημιουργώντας μικρότερους στόχους που τελικά οδηγούν στην επίτευξη ενός μεγαλύτερου. Οι ημερήσιοι ή εβδομαδιαίοι στόχοι είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να χτίσετε την εμπιστοσύνη βραχυπρόθεσμα και να βοηθήσετε την ομάδα σας να ξεφύγει από το φανκ. Για παράδειγμα, ένας ημερήσιος στόχος μπορεί να περιλαμβάνει την ολοκλήρωση ενός συγκεκριμένου αριθμού κλήσεων ανά ημέρα ή τη μεταφορά πολλών συμφωνιών στο επόμενο στάδιο του αγωγού.

4. Αφιερώστε χρόνο για συγκρότηση ομάδας.

   Η ομαδική συντροφικότητα είναι ένα ουσιαστικό – αλλά συχνά παραβλέπεται – στοιχείο της ικανοποίησης και του ηθικού των εργαζομένων. Αυξάνει τη συνεργασία, την παραγωγικότητα, ακόμη και την ευτυχία. Μάλιστα, έρευνα της Gallup δείχνει ότι οι άνθρωποι που έχουν δυνατές φιλίες στο χώρο εργασίας τους είναι 50% πιο ικανοποιημένοι από τη δουλειά τους. Η δημιουργία ομάδας μπορεί να λάβει πολλές μορφές, από ένα μηνιαίο ομαδικό γεύμα έως ένα εργαστήριο εκμάθησης. Η ιεράρχηση τέτοιων δραστηριοτήτων εντός της εργάσιμης ημέρας είναι μια ισχυρή χειρονομία που δείχνει στην ομάδα σας ότι εκτιμάτε την ευημερία της εξίσου με τους στόχους και τις μετρήσεις.

5. Μοιραστείτε το βιβλίο.

   Η ομάδα σας είναι το πολυτιμότερο περιουσιακό σας στοιχείο. Θα πρέπει να έχουν τις γνώσεις, τα εργαλεία και τους πόρους για να πετύχουν — όχι μόνο όταν ξεκινούν για πρώτη φορά, αλλά καθ’ όλη τη διάρκεια της θητείας τους. Κάνετε συνεχώς δημοσκοπήσεις στους πωλητές σας για να δείτε αν λαμβάνουν την εκπαίδευση και την καθοδήγηση που χρειάζονται. Είναι εξίσου σημαντικό να λάβετε υπόψη τους στόχους σταδιοδρομίας κάθε αντιπροσώπου και να παρέχετε ευκαιρίες για να τον βοηθήσετε να προχωρήσει προς αυτούς. Αυτό δείχνει επένδυση στους βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους της ομάδας σας.

6. Αναγνωρίστε μικρότερες νίκες.

   Είναι εύκολο να γιορτάζεις τις μεγάλες νίκες. Ωστόσο, η αναγνώριση των μικρότερων νικών από εβδομάδα σε εβδομάδα είναι εξίσου σημαντική για την οικοδόμηση αυτοπεποίθησης και ηθικού. Προσέξτε κάθε φορά που κάποιος επιτυγχάνει έναν μικρότερο στόχο, έρχεται με μια υπέροχη ιδέα ή διαπρέπει σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Αυτές οι στιγμές ενθαρρύνουν όλους να συνεχίσουν να προσπαθούν για περισσότερα.

Πίσω σε σας!
Όταν το ηθικό ανεβαίνει, το ίδιο συμβαίνει και με την απόδοση των πωλήσεων. Αυτός είναι ο λόγος που οι αποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων εκτιμούν την ευημερία της ομάδας τους εξίσου με τους στόχους και τις μετρήσεις. Εάν το ηθικό της ομάδας σας πέφτει, ξεκινήστε εφαρμόζοντας τις παραπάνω συμβουλές και ελέγχετε τακτικά με τους αντιπροσώπους σας για να είστε μπροστά από πιθανές πυρκαγιές.

Διαβάστε επίσης το άρθρο!